এমনকি একটি সাধারণ পণ্য লেনদেনও কোনো সাধারণ ক্রয়-বিক্রয় আচরণ নয়, বরং এটি একটি সুসংবদ্ধ প্রকল্প। সিস্টেমের যেকোনো একটি ধাপে সমস্যা দেখা দিলে তা পুরো বিক্রয় শৃঙ্খলকে প্রভাবিত করে। তাই, প্রতিটি ধাপ ভালোভাবে সম্পন্ন করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। সর্বদা আন্তরিক থাকার মাধ্যমেই সাফল্য আসে, এবং সামান্য অসাবধানতার কারণেও ব্যর্থতা আসতে পারে।
সততা হলো একটি প্রতিষ্ঠানের ভিত্তি, এবং গুণমান হলো তার প্রাণ। সুপারমার্কেটের তাজা পণ্যের ক্ষেত্রে, ভালো গুণমান ও কম দাম নিশ্চিত করার জন্য ক্রয় হলো সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ধাপ, এবং প্রতিষ্ঠানের মুনাফা নিশ্চিত করার জন্য বিক্রয় একটি অপরিহার্য মাধ্যম।
কেনার আগে নিজের নাড়ি পরীক্ষা করে নিন।
প্রাচীনকাল থেকেই যুদ্ধবিদ্যায় একটি প্রবাদ প্রচলিত আছে: “নিজেকে ও শত্রুকে জানলে সকল যুদ্ধে জয় লাভ করা যায়, এবং শত্রুকে জানলে শত যুদ্ধেও তার শেষ হয় না।” শপিং মলগুলোও এক প্রকার যুদ্ধক্ষেত্র। নিজেদের প্রতিযোগীদের পুরোপুরি বোঝা, নতুন পণ্যের প্রতি ক্রেতাদের আগ্রহ, কেনার ইচ্ছা, ক্রয়ক্ষমতা এবং বিভিন্ন বিষয়ের সম্ভাব্য প্রভাব ইত্যাদি সম্পর্কে সম্পূর্ণভাবে ধারণা লাভ করা মানেই হলো নিজেকে এক অপরাজেয় অবস্থানে দাঁড় করানো। তাহলে, নিজেদের ‘নাড়ি পরীক্ষা’ করার জন্য আমরা প্রধানত কোন দিকগুলো বিবেচনা করি?
১. মূল্য। কেনার আগে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো মূল্য। আমাদের কাছে গ্রাহকদের চাহিদা সবসময়ই থাকে “ভালো মান এবং কম দাম”। তাই, কেনার আগে আমাদের অবশ্যই বাজারে তাজা পণ্যের দাম এবং আশেপাশের মানুষের কাছে গ্রহণযোগ্য মূল্যসীমা নিয়ে গবেষণা করতে হবে। অন্ধের মতো সিদ্ধান্ত নেওয়া যাবে না। যুক্তিসঙ্গতভাবে বিষয়টি বিবেচনা করা এবং আশেপাশের বাজারের পরিস্থিতি, প্রতিযোগীদের অবস্থা, গ্রাহকদের প্রকৃত অবস্থা এবং অতীতের একই সময়ের বিক্রয় পরিস্থিতি অনুযায়ী পণ্যের ক্রয়মূল্য নির্ধারণ করা প্রয়োজন, যাতে গবেষণাটি সঠিকভাবে বাস্তবায়িত হয় এবং সঠিক সিদ্ধান্ত নেওয়া যায়।
২. পরিমাণ। অর্ডারের পরিমাণ অনেকাংশে পূর্ববর্তী গবেষণার তথ্য এবং ক্রেতার অভিজ্ঞতার উপর নির্ভর করে। এরপর তা গত বছরের একই সময়ের বিক্রয় পরিস্থিতি এবং বর্তমান বাস্তব পরিস্থিতির উপর ভিত্তি করে নির্ধারিত হয়। এর সাথে আবহাওয়া ও জলবায়ুর প্রভাব, গণমাধ্যমের প্রভাব, এবং কীটপতঙ্গ ও রোগের প্রভাব আছে কিনা, সেসব বিষয়ও বিবেচনা করা হয়। পাশাপাশি, আশেপাশের ভোক্তা গোষ্ঠীর বাস্তব পরিস্থিতিও ক্রয়ের পরিমাণ নির্ধারণে ভূমিকা রাখে। ক্রয়ের পরিমাণের নির্ভুলতাও সুপারমার্কেট পরিচালনার সাফল্য বা ব্যর্থতার চাবিকাঠি, বিশেষ করে বিশেষ ধরনের তাজা পণ্যের ক্ষেত্রে, যেগুলো নষ্ট হয়ে যাওয়ার প্রবণতা বেশি। তাই, মানুষ এই ধরনের পণ্যের ব্যাপারে খুব গোপনীয়তা বজায় রাখে। এই বিশেষ পরিস্থিতিতে, যদি হিসাব নির্ভুল না হয়, তবে এর পরিণতি অনিবার্যভাবে এমন হবে যে, “পরিমাণ খুব বেশি হয়ে হজম করা কঠিন, আবার পরিমাণ কম হওয়ায় পাতলাও লাগছে।”
৩. গুণমান। গুণমান নিয়ে আর কিছু বলার প্রয়োজন নেই। কথায় আছে, “গুণমানই জীবন”; গুণমান ছাড়া দাম বৃথা, গুণমান ছাড়া পরিমাণ কথার কথা এবং গুণমানহীন পণ্য কেনা টাকা চুরির শামিল।
শোক্রয়ের সময় "বণিকের দিকে তার মাথা" ঠিক আছে।তথাকথিত
"বিক্রেতার কথায় কান না দেওয়া"-র অর্থ হলো, ক্রয় প্রক্রিয়ার সময় বিক্রেতাকে প্রশ্রয় না দেওয়া, বিক্রেতার কথায় কান না দেওয়া, যাতে ফাঁদে না পড়েন। ক্রেতাকে কেনার আগে অবশ্যই পরিস্থিতি ভালোভাবে মনে রাখতে হবে এবং তারপর সময় ও অবস্থার উপর নির্ভর করে প্রকৃত পরিস্থিতি অনুযায়ী সিদ্ধান্ত নিতে হবে। এর নির্দিষ্ট নিয়ম এবং নমনীয় ব্যবহার রয়েছে। নির্দিষ্ট পরিস্থিতি বলতে নিম্নলিখিত দিকগুলোকে বোঝানো যেতে পারে:
এর মানে হলো, কেনার জায়গায় পৌঁছানোর পর আপনাকে প্রথমে অপেক্ষা করে সামগ্রিক প্রবণতা দেখতে হবে, বৃহত্তর ধারণাটি বুঝতে হবে এবং আপনি যে পণ্যটি কিনছেন তার ক্ষেত্রটি মূলত নির্ধারণ করতে হবে। বিক্রি করার জন্য তাড়াহুড়ো করবেন না, কিন্তু এ বিষয়ে আপনাকে অবশ্যই সচেতন থাকতে হবে।
২. জিজ্ঞাসা করার অর্থ হলো, ব্যবসায়ী বা ক্রয় বিভাগের সহকর্মীদের সাথে প্রধানত নিম্নলিখিত বিষয়গুলিতে পরামর্শ করা: পণ্যের গুণমান, ব্যবসায়ীদের সততা, ব্যবসায়ীদের কাছ থেকে কেনাকাটার সন্তুষ্টি ইত্যাদি। প্রয়োজনীয়তা পূরণকারী কয়েকজন ব্যবসায়ীকে চূড়ান্ত করা এবং প্রতিষ্ঠানের পাঁচটি সার্টিফিকেটের সম্পূর্ণতা নিশ্চিত করা, পরিদর্শন ও পৃথকীকরণ কার্যকর হওয়া ইত্যাদিও নিশ্চিত করতে হবে।
৩. স্পর্শ হলো স্পর্শ এবং পর্যবেক্ষণের মাধ্যমে এমন পণ্য খুঁজে বের করা যা গুণমানের দিক থেকে আপনার চাহিদা পূরণ করে। ইয়াংচেং হ্রদের লোমশ কাঁকড়া কেনা এর মধ্যে অন্যতম। কেনার সময়, ইয়াংচেং হ্রদের লোমশ কাঁকড়ার নিম্নলিখিত বৈশিষ্ট্যগুলির দিকে মনোযোগ দিন: ভরাট অবস্থায় কি ফাঁপা ভাব আছে? কাঁকড়ার পিঠ কি নীল এবং সতেজ? পেট কি সাদা এবং চকচকে? নখরগুলির ডগা কি সোনালী হলুদ? কাঁকড়ার নখরের লোম কি ঘন, নরম এবং হালকা হলুদ? যদি সবগুলি শর্ত পূরণ করে, তবে তা ঠিক আছে।
৪. কথা বলুন, অর্থাৎ, ব্যবসায়ীর সাথে নির্দিষ্ট ক্রয় সংক্রান্ত বিষয়ে কথা বলুন। এর অর্থ হলো ব্যবসায়ীকে সম্মান জানানো। ব্যবসায়ীকে আপনার ইচ্ছামত চলতে দেবেন না, ব্যবসায়ীর বিভিন্ন মতামত বা পরামর্শকে তাড়াহুড়ো করে সমর্থন করবেন না এবং বিভিন্ন উপায়ে ব্যবসায়ীর দর কষাকষি করবেন না। যেমন—পণ্যের নিম্নমান, কম বিক্রি, ক্রয়ের পরিমাণ ইত্যাদি। এর মাধ্যমে অবশেষে আপনি ক্রয়ের কাজটি সফলভাবে সম্পন্ন করতে পারবেন।
ক্রয়ের পরে, "ওজন কমানো এবং ওজন হ্রাস করা"
ক্রয় সম্পন্ন করার পর, ক্রয়কৃত পণ্য নিজের মালিকানাধীন হয়ে যায়, এবং পণ্যটি নিজের মালিকানাধীন হওয়ার মুহূর্তেই ক্ষতি সংঘটিত হয়ে যায়। তাজা পণ্যের ক্ষতি মোট মুনাফার উপর ব্যাপক প্রভাব ফেলে। এটি তাজা খাদ্য ব্যবস্থাপনার সবচেয়ে কঠিন অংশও বটে। যদি তাজা খাদ্যের ক্ষতি কমানো যায়, তবে তাজা খাদ্যের মোট মুনাফা লক্ষ্যে পৌঁছাবে। তবে, তাজা খাদ্যের ক্ষতি সর্বত্রই বিদ্যমান; ক্রয়, অর্ডার, গ্রহণ, পরিচালনা, সংরক্ষণ, প্রক্রিয়াকরণ, প্রদর্শন এবং এই ধরনের অন্যান্য ধারাবাহিক খুঁটিনাটি বিষয়গুলোর প্রতিটি ধাপেই ক্ষতি হয়। তাহলে, আমরা কীভাবে "ক্ষতি কমাতে" পারি? নিম্নলিখিত ধাপগুলোর প্রতি মনোযোগ দেওয়া উচিত:
১. পরিচর্যার ক্ষেত্রে, ইয়াংচেং হ্রদের লোমশ কাঁকড়ার উদাহরণ নেওয়া যাক। যেহেতু ইয়াংচেং হ্রদের লোমশ কাঁকড়া ধাক্কা বা চাপে অত্যন্ত প্রতিরোধী, তাই পরিচর্যা ও পরিবহনের সময় খুব বেশি উঁচু করে বা ভুলভাবে স্তূপ করা এড়াতে আরও বেশি মনোযোগ দিন, কারণ এর ফলে বাইরের বাক্সের উপর থাকা কাঁকড়াগুলো অনিয়ন্ত্রিতভাবে পড়ে নষ্ট হয়ে যেতে পারে।
২. পণ্য গ্রহণের ক্ষেত্রে, আমাদের অবশ্যই গ্রহণকারী কর্মীদের পেশাদারিত্ব নিশ্চিত করতে হবে এবং বিশেষ তাজা পণ্য গ্রহণের পদ্ধতিটি সম্পূর্ণরূপে বুঝতে হবে।
৩. সংরক্ষণ: তাজা পণ্যের সবচেয়ে সুস্পষ্ট বৈশিষ্ট্য হলো এদের স্বল্প জীবনচক্র, বিশেষ করে ইয়াংচেং হ্রদের লোমশ কাঁকড়ার মতো তাজা পণ্য, যেগুলোকে স্তূপ করে রাখার সময় অবশ্যই চিহ্নিত করতে হবে, যাতে আগে আসলে আগে যাবে এমন পণ্য নিশ্চিত করা যায় এবং ক্ষতি কমানো যায়।
৪. প্রক্রিয়াজাতকরণ, যেহেতু পরিবহনের সময় লোমশ কাঁকড়ার আঁশগুলো সহজে খুলে যায়, তাই অনেকগুলোরই দ্বিতীয়বার প্রক্রিয়াজাতকরণের প্রয়োজন হয় এবং ক্ষতি রোধ করার জন্য প্রক্রিয়াজাতকরণের সময় কর্মীদের পেশাদারিত্ব অবশ্যই নিশ্চিত করতে হবে।
স্থাপন করা হলে ডিসপ্লে আপডেট করুন
তাজা পণ্য তো তাজা পণ্যই, তাই সেগুলোর জন্য নির্দিষ্ট প্রদর্শন ও সরঞ্জাম প্রয়োজন। যদিও সীমাবদ্ধতা রয়েছে, তবুও হালনাগাদ করা আবশ্যক। অপরিবর্তনীয় প্রদর্শন অবশ্যই নান্দনিক ক্লান্তি সৃষ্টি করবে। যদি গ্রাহকদের আগ্রহ জাগাতে চান, তবে একটি অভিনব প্রদর্শন ব্যবস্থা তৈরি করতে হবে যা গ্রাহকদের জন্য দেখা সহজ করে এবং মানুষের কেনার ইচ্ছা জাগিয়ে তোলে। তাহলে, একটি অভিনব প্রদর্শন ব্যবস্থা কীভাবে অর্জন করা যায়? অবশ্যই এটিকে "হালনাগাদ" করতে হবে।
১. গতিশীলতা বজায় রাখুন। কথায় আছে, “প্রাণবন্ত জীবনযাপন করলে চামড়ার জিনিসও বিক্রি হয়”, তারা যেখানেই থাকুক না কেন, তাদের অবশ্যই মৌসুমী পণ্য প্রদর্শন করতে হবে।
২. প্রাণশক্তি। তাজা পণ্য হলো সতেজ ও জীবন্ত পণ্য, এবং “সতেজ” ও “জীবন্ত” হলো এর বৈশিষ্ট্য। তাই, এর “সতেজতা” এবং “প্রাণশক্তি” সম্পূর্ণরূপে প্রকাশ করার জন্য আলোর ব্যবহার প্রয়োজন।
৩. একটি সহায়ক ভূমিকা থাকে। কথায় আছে, “এক নায়কের তিনটি দল থাকে।” উদাহরণস্বরূপ, হেয়ারি ক্র্যাবস-এর কথা ধরা যাক। আপনি যদি হেয়ারি ক্র্যাবস-এর অবস্থানকে তুলে ধরতে চান, তবে এর পরিপূরক হিসেবে অন্যান্য পণ্যের প্রয়োজন হবে। যেমন, কিছু গ্রাহককে হেয়ারি ক্র্যাবস-এর কাছাকাছি সময়ের উচ্চ-বিক্রয়যোগ্য পণ্য কিনতে উৎসাহিত করা। এটাই হবে তাদের ভূমিকা।
মিটিং চলাকালীন কর্মীদের উৎসাহিত করুন।
পণ্য বিক্রয়ের প্রক্রিয়ায়, বিক্রয়কর্মীর কর্মক্ষমতা বিক্রয়ের ফলাফলের উপর সরাসরি প্রভাব ফেলে। অন্য কথায়, যদি পণ্যটি নিজে কথা না বলে, তবে বিক্রয়কর্মীই হলেন পণ্যের মুখপাত্র, এবং বিক্রয়কর্মীর কথাবার্তা ও আচরণ পণ্যটির প্রতিনিধিত্ব করে। তাই বিক্রয়কর্মীর নিম্নলিখিত কাজগুলো করা উচিত:
১. যেকোনো কিছুর সাফল্যের জন্য দায়িত্ববোধ একটি অপরিহার্য উপাদান, এবং ‘এর সাথে নিজের কোনো সম্পর্ক নেই, তাই মাথা উঁচু করে থাকো’—এই মানসিকতা সবচেয়ে অনাকাঙ্ক্ষিত।
২. গ্রাহকই ঈশ্বর, এটা এখন একটা গতানুগতিক কথা হয়ে গেছে, কিন্তু এমনটা খুব কমই করা যায়। কথায় আছে, “যদি চান মানুষ আপনাকে টাকা দিক, তাহলে মুখে মিষ্টি কথা বলতে হবে।” গ্রাহকের চোখ খুব সূক্ষ্ম, আপনার প্রচেষ্টার ফল সবসময়ই পাবেন।
৩. বিক্রয়োত্তর সেবা, অর্থাৎ পণ্য বিক্রি হয়ে যাওয়ার পরের মনোভাবও খুব গুরুত্বপূর্ণ। গ্রাহকদের মনে এমন ধারণা তৈরি হতে দেবেন না যে, “পণ্য বিক্রির আগে আপনিই ঈশ্বর, আর কেনার পর জাহান্নামে যান”, তাহলে লাভের তুলনায় ক্ষতি কিছুই থাকবে না।
“বিক্রি করার সময় "সৌন্দর্যের মূল্য দিন"
দামকে “সৌন্দর্য ও সৌন্দর্য” দেওয়ার সহজ অর্থ হলো পণ্যের দামকে “সুন্দর” করে তোলা, কারণ সৌন্দর্য সবাই ভালোবাসে। কথায় আছে, “রক্তপাত ও কষ্ট ছাড়া টাকা খরচ করাই সবচেয়ে বেদনাদায়ক।” কেউই টাকা খরচ করতে চায় না। এই সময়ে আমাদের দামের ক্ষেত্রে আরও আকর্ষণীয় হতে হবে, যাতে আমাদের দামটি “সুন্দর” হয়।
প্রতিযোগিতায় জেতার জন্য দামই হলো সবচেয়ে সরাসরি এবং কার্যকর জাদুকরী অস্ত্র, তাই বিক্রয়ের সাফল্য বা ব্যর্থতার চাবিকাঠি হলো মূল্য নিয়ন্ত্রণ। কিন্তু সুপারমার্কেট পরিচালনায় শুধু পণ্যের দাম কমানোর তাৎক্ষণিক লাভের দিকেই নজর না রেখে, ব্যবসায়িক পরিস্থিতির সময়োপযোগী পরিবর্তনগুলোকে যৌক্তিকভাবে পর্যবেক্ষণ ও শান্তভাবে বিশ্লেষণ করতে হবে এবং পণ্যের দাম যুক্তিসঙ্গতভাবে সমন্বয় করার জন্য ক্রেতাদের মতামত তীক্ষ্ণভাবে পর্যবেক্ষণ করতে হবে। যদি যুক্তিসঙ্গতভাবে ব্যবহার করা হয়, তবে দামের মধ্যে থাকা “সৌন্দর্য” কখনও কখনও সত্যিই একটি ভূমিকা পালন করতে পারে। অতএব, পণ্যের দামের ক্ষেত্রে নিম্নলিখিত বিষয়গুলিতে মনোযোগ দেওয়া উচিত:
১. মনস্তাত্ত্বিক পছন্দ। সংখ্যার প্রতি চীনাদের পছন্দ-অপছন্দের একটি দীর্ঘ ইতিহাস রয়েছে। যদি একই দামে ১, ৪, ৭ ইত্যাদি সংখ্যা থাকে, তবে গ্রাহকরা মনস্তাত্ত্বিকভাবে তা পছন্দ করবে না, এবং ৬, ৮, ৯-এর মতো সংখ্যাগুলো সকলের কাছে প্রিয় হতে পারে। তাই, দামের সংখ্যাগুলো নির্ধারণে আরও বেশি বুদ্ধিমত্তার ব্যবহার প্রয়োজন। এটি আসলে এক ধরনের ‘শব্দ খেলা’। এই ধরনের খেলা প্রয়োগ করা হলে, অর্ধেক পরিশ্রমে বহুগুণ ফল লাভ করা সম্ভব। এর বিপরীতে, দায়িত্ব পালনে ব্যর্থতা দেখা দিতে পারে।
২. সঠিক সময়ের দিকে নজর দিন। একটি লোককথা আছে, “একসাথে অনেক দাম দিয়ে বিক্রি করার চেয়ে অল্প সময়ে বিক্রি করাই শ্রেয়।” এর অর্থ হলো, সময়ের সাথে সাথে পণ্যের সতেজতার যে পরিবর্তন হয়, সেই অনুযায়ী সময়মতো দাম পরিবর্তন করতে হবে (কিন্তু আপনি যথেচ্ছভাবে দাম পরিবর্তন করতে পারবেন না, আপনাকে সময়মতো সিস্টেম পরিবর্তনের জন্য আবেদন করতে হবে)। কঠোর সিস্টেম প্রাইসিংয়ের কারণে বিক্রির ভালো সময় হাতছাড়া করবেন না, কারণ তাজা পণ্যের দাম বেশি হয় এবং তাজা পণ্যের ‘সতেজতা’ও ক্রমাগত পরিবর্তিত হতে থাকে, তাই দামও পর্যালোচনা করা উচিত।
৩. নিজেকে ও শত্রুকে জানুন এবং প্রতিযোগীদের মূল্য পরিবর্তনগুলো সতর্কতার সাথে তদন্ত করে তার অনুরূপ মূল্য প্রতিক্রিয়া প্রণয়ন করুন।
কথোপকথনে গ্রাহকদের যত্ন নিন
প্রকৃতপক্ষে, বিক্রয় কেবল একটি পণ্য বিক্রি করা নয়, বরং এটি এক ধরনের সংস্কৃতি। বিক্রয় এবং ক্রয়ের মধ্যে যোগাযোগ আসলে আবেগের বিনিময়। তাহলে, গ্রাহকদের সাথে কীভাবে যোগাযোগ করা যায়? গ্রাহকদের স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করানোর জন্য তাদের সাথে যোগাযোগ করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। তাহলে, গ্রাহকদের সাথে কী বিষয়ে যোগাযোগ করা উচিত?
পণ্যের প্রসঙ্গে বলতে গেলে, যে কোনো গ্রাহক যিনি পণ্যটি কেনেন, তিনি অবশ্যই এটির প্রতি খুব আগ্রহী হবেন। এরপর যদি আপনি তার সাথে পণ্যটি সম্পর্কে কিছু প্রাসঙ্গিক তথ্য নিয়ে আলোচনা করেন অথবা পণ্যটির প্রচার করেন, তবে পণ্যটি গ্রাহকের জীবনের আরও কার্যকরভাবে কাছাকাছি আসতে পারে। গ্রাহকরা খুব আগ্রহী হবেন এবং এর প্রতি এক ধরনের যত্ন অনুভব করবেন। অবশ্যই, এর জন্য আমাদের বিক্রয় কর্মীদের পণ্যটি সম্পর্কিত প্রাসঙ্গিক জ্ঞান সম্পর্কে ভালো ধারণা থাকা প্রয়োজন।
২. শখের প্রসঙ্গে বলতে গেলে, কেনাবেচা আসলে মানুষের মধ্যে এক ধরনের যোগাযোগ। প্রত্যেকেই নিজের পছন্দের বিষয় নিয়ে কথা বলতে ভালোবাসে, এবং ক্রেতারাও এর ব্যতিক্রম নন। ক্রেতাদের পছন্দগুলো তীক্ষ্ণভাবে পর্যবেক্ষণ করুন, এবং তারপর কিছু সম্পর্কিত বিষয় নিয়ে কথা বলুন। যেমন ধরুন, যদি একজন বৃদ্ধ তার নাতির বিষয়ে আগ্রহী হন, তাহলে বিক্রেতা ক্রেতার সাথে শিশুটির বিষয়ে আরও কথা বলতে পারেন, এবং এটি অবশ্যই ক্রেতার মনে সাড়া ফেলবে। এটি অবশ্যই কোনো মামুলি ঘটনা নয়, কিন্তু এর মাধ্যমে আপনি অলক্ষ্যে কেনাবেচা থেকে ইতিমধ্যেই শিখে ফেলেছেন। উভয় পক্ষই সমমনা বন্ধুতে পরিণত হয়েছে। যেহেতু তারা বন্ধু, তাই তিনি অবশ্যই এখানে প্রায়ই আসতে চাইবেন।
পোস্ট করার সময়: ০৭-জানুয়ারি-২০২২
